从调味品行业看KA变化

我认为KA的重要性并没有下降，以我所在的调味品行业来看，KA的重要性反而在上升，不过我们讲的KA渠道，分为NKA、LKA,还有各类便利店系统，它们在销售中的比重已经发生了一些变化。

目前市场的现状是，调味品行业在大卖场只占到3%左右的销量，连锁超市大约能占到总销量的10%左右，菜市场的销量仍然占到30%以上。而菜市场正是开设在社区附近。相比大卖场，连锁超市所占的比重在上升，菜市场的比重比较平稳。

和沃尔玛所认识到的一样，调味品行业所感知到的渠道结构正在发生巨大改变。不过，商超渠道的重要性不仅没有下降，反而在提升。

近3年的发展变化表明，商超渠道已经成为推广高端调味品的重要渠道。过去这个渠道只占调味品企业销量的20%―30%,现在已经成为调味品行业一个重要的爆量渠道。欣和六月鲜、仲景香菇酱都在这个渠道取得了极大的突破。高举高打，大投入大产出。从总体上看，KA的销售占比是增加的。

从零售渠道的变化来看，调味品在社区店的销量增长的确要比在大卖场的增长快一些。我认为这样的变化，主要是商品与消费者之间渠道距离的缩短带来的。

渠道的重点会向商超渠道、县级分销渠道转移。中国已经进入城镇化为主的市场。在调味品行业，渠道缩短的趋势非常明显，经销商越过二批商，直接供货到零售，包括传统零售和现代零售两种零售形式。而传统零售多数是社区店或在社区附近。

经销商和商超主推自己的品牌，那么会弱化厂家品牌。合作模式变成大品牌选择中小型经销商，中小品牌与超级经销商谈大区域合作，如东古酱油、乌江榨菜、老干妈油辣椒的典型案例。这些品牌的经销商，已经有很多直接越过二级批发商，直供零售。

另外，说到电商渠道，调味品行业的情况可能和大家想的不一样。电商渠道已经开始由原来做做宣传，试试水，转到由专人进行实质性的销售。目前在电商渠道，已经有一些调味品企业涉足电商渠道了，但是从销售情况来看尚不理想。不过可以预见，不久的将来，调味品行业会在固态调味品及特色调味品方面取得一定的突破。